КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА по дисциплине «Маркетинг»

Содержание

 

1.АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИОННО ПРАВОВОЙ ФОРМЫ 3

2. ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ 7

2.1. Анализ рынка, график анализа издержек 10

2.2. Осуществление сегментации и выявление потенциального спроса 12

2.3. Построение шкалы информации и разработка анкеты 14

2.4. Разработка ассортиментной политики 16

2.5. Разработка и реализация ценовой политики 19

2.6. Осуществление коммуникационной политики 20

2.7. Разработка и реализация сбытовой политики 22

2.8 Анализ конкурентов 22

2.9. Анализ налогового бремени. 24

3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ЭЛЕМЕНТАМ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА 25

3.1. Рекомендации по товарной политике 25

3.2. Рекомендации по ценовой политике 26

3.3. Рекомендации по сбытовой политике 26

3.4. Рекомендации по коммуникационной политике 27

3.5. Построение многоугольника конкуренция/спрос 28

 

 

1.Анализ организационно правовой формы

Понятие и порядок оформления предпринимательской деятельности.

Согласно ст. 34 Конституции РФ каждый гражданин имеет право на свободное использование своих способностей и имущества для предпринимательской и иной, не запрещенной законом экономической деятельности.

Ее характерной чертой является нацеленность на извлечение прибыли в имущественных отношениях. Предпринимательскую деятельность гражданин осуществляет от своего имени, профессионально, на постоянной основе. Он самостоятельно определяет направление своей работы, выбирает партнеров, сам решает, какие и на каких условиях будет заключать договоры.

Заниматься предпринимательской деятельностью могут дееспособные граждане. Несовершеннолетние в возрасте от 14 до 18 лет могут заниматься предпринимательской деятельностью с согласия законных представителей – родителей, попечителей, усыновителей (п.1 ст.27 ГК).

Гражданин вправе заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимательства в соответствующем органе по месту жительства гражданина. В регистрации может быть отказано, если гражданин обратился не по месту постоянного проживания или изъявил желание заниматься запрещенной законом деятельностью, а также при несоответствии состава представленных документов и содержащихся ив них сведений требованиям законодательства.

Свидетельство о государственной регистрации — основной документ, удостоверяющий право лица на ведение предпринимательской деятельности. Свидетельство, как правило, бывает бессрочным, но может быть выдано на срок, указанный в заявлении предпринимателя. В нем перечисляются виды деятельности, которые предлагает осуществлять предприниматель. Количество возможных видов деятельности не ограничено.

Отдельными видами деятельности предприниматель может заниматься только на основании лицензии, т.е. выданного индивидуальному предпринимателю специального разрешения (права) на осуществление лицензируемого вида деятельности при обязательном соблюдении лицензионных требований и условий.

Физические лица, имеющие статус индивидуального предпринимателя, вправе совершать различные не запрещенные законом юридические действия – заключать договоры (в том числе и с наемными работниками), открывать счета в банках и распоряжаться находящимися на них денежными средствами, получать банковские кредиты, пользоваться товарным знаком и т.д.

Инициативная предпринимательская деятельность связана с определенным риском, как для самого предпринимателя, так и для его партнеров и требует от него умения предвидеть и рассчитывать этот риск. Осуществление деятельности на свой риск предполагает имущественную ответственность предпринимателя, по долгам которого взыскание может быть возложено на любое принадлежащее ему имущество (движимое и недвижимое), а не только на то, которое было предназначено для коммерческой деятельности.

Несостоятельность (банкротство) индивидуального предпринимателя.

Поскольку предпринимательская деятельность сопряжена с риском неэффективной работы предпринимателя, то, чтобы защитить имущественные права его кредитов и интересы самого предпринимателя, законодательством предусмотрен институт банкротства. Объявление предпринимателя несостоятельным (банкротом) – мера исключительная, к которой прибегают лишь после того, как исчерпаны все другие возможности оздоровления экономического (финансового) положения предпринимателя. Основанием признания банкротом является неспособность индивидуального предпринимателя удовлетворить в полном объеме требования кредиторов по денежным обязательствам и (или) исполнить обязанность по уплате обязательных платежей в бюджет.

Индивидуальный предприниматель может быть признан банкротом по решению арбитражного суда либо путем добровольного объявления им самим о своем банкротстве. В процессе осуществления процедуры банкротства свои требования вправе предъявить также кредиторы предпринимателя по обязательствам, не связанным с предпринимательской деятельностью.

Одновременно с принятием заявления о признании предпринимателя банкротом арбитражный суд налагает арест на его имущество. На удовлетворение требований кредиторов направляются денежные суммы, полученные от его продажи.

В первоочередном порядке удовлетворяются требования граждан, перед которыми предприниматель несет ответственность за причинение вреда жизни или здоровью, и требовании алиментов, а также производятся расчеты по выплате выходных пособий и оплате труда с лицами, работающими по трудовому договору. Далее удовлетворяются требования кредиторов, обеспеченные залогом принадлежащего индивидуальному предпринимателю имущества, погашается задолженность по обязательным платежам в бюджет и во внебюджетные фонды и, наконец, производятся расчеты с другими кредиторами.

После завершения расчетов с кредиторами индивидуальный предприниматель, признанный банкротом, считается полностью свободным от долгов, связанных с предпринимательской деятельностью, и иных требований, если они были заявлены и учтены при осуществлении процедуры банкротства. Требования, не удовлетворенные вследствие недостатка имущества, считаются погашенными, и обязательства по их исполнению прекращаются.

В настоящее время государство принимает меры по стимулированию малого бизнеса. Наряду с этим к индивидуальным предпринимателям предъявляются требования публично-правового характера, в частности, отражающие фискальные интересы государственной казны. Важнейшим из них является требование о неуклонном соблюдении налогового законодательства. Обязанность платить законно установленные налоги и сборы является конституционной обязанностью, закрепленной ст.57 Конституции РФ.

Итак, объектом моего рассмотрения является салон мебели «Натураль», зарегистрированный на ЧП Курячую Лидию Николаевну. Свою торгово-закупочную, посредническую, маркетинговую, информационную деятельность, оказанию бытовых услуг населению по изготовлению, ремонту швейных изделий она осуществляет на основе свидетельства № 4740. Выданного администрацией города Миасса 28.11.1996.

Регистрационный номер места торговли Т000187 №17 от 1 апреля 2002 года. Расположенный по адресу: г. Миасс ул. Романенко 7. Ежегодно срок действия регистрации места торговли подливается.

ИНН 74150086500

Р/с 40802810565030000106

в ОАО «Челябинвест банк» г.Челябинск отделение №25

К/сч 30101810400000000779

БИК 047501779

 

2. Осуществление маркетинговых исследований

При формировании нового продукта или услуги, компания сосредотачивает свои усилия на решении двух основных вопросов. Во-первых, необходимо знать рынок продукта и все составляющие: начиная от емкости и заканчивая особенностями позиционирования на нем товаров и услуг. И, во-вторых, необходимо уяснить «природу» продукта, его маркетинговую первооснову. Эти проблемы создают целый ряд трудностей в процессе их рассмотрения, особенно в тех случаях, когда природа рассматриваемого продукта имеет несколько несовместимых свойств, каждое из которых привлекательно для различных по численности потребительских групп с различными интересами (сегментов).

В потребительском маркетинге одним из определяющих факторов успеха деятельности предприятия является возможность прогнозирования покупательского отношения к создаваемым товарам и из качественным характеристикам.

Изучение потребителей состоит в поисках закономерностей и связей между спросом и такими показателями, характеризующими покупателей, как возраст, доход, семейное положение, профессия, раса, образование, место проживания и образ жизни. На совершение покупок оказывают влияние семья, друзья, сослуживцы, соседи, религия, уровень образования, привычки и т.д. Приобретая различные товары, потребители ведут себя по разному. Сегодня, чтобы избежать негативных последствий от своей деятельности, маркетолог должен обращаться с потребителями, предвидеть проблемы, реагировать на жалобы и устранять недостатки своих товаров и сервиса. При этом изучаются мнения как потенциальных потребителей. Крайне полезную информацию могут предоставить те люди, которые пользуются товарами или услугами компании в течении достаточно продолжительного времени. У них есть свои наблюдения и замечания, но получить такую информацию можно только путем опросов и собеседования.

Современный маркетинг можно определить как философию, концепцию, общую функцию и стиль управления организацией. Такое управление предполагает, что достижение конечной цели организации осуществляется благодаря максимальному удовлетворению потребностей клиентов и активному воздействию организации на их развитие. Наблюдения показывают, что за последние годы предприятия торговли стали отходить от жестких принципов административно-планового управления, создавая тем самым свободу для предпринимательства. Меняется стратегия и тактика в деятельности предприятий, направленные на создание управленческого механизма, приспособление к закономерностям рынка. Именно маркетинг способствует предприятиям реализовать свои возможности в части удовлетворения потребностей покупателей.

В качестве основных целей предприятия выступают: формирование и развитие рынков товаров, на которых оно специализируется; организация структур управления торгово-технологическим процессом; разработка сбытовой политики; механизма ценообразования и политики продвижения товара.

Любое торговое предприятие, поставляя на рынок товар, обеспечивает покупателей исходной информацией о свойствах и качестве товара, способах использования, гарантиях и т.д. Полнота и квалифицированность информации способствуют эффективности продажи.

В свою очередь от покупателей предприятие получает обратную информацию о качестве товаров и спросе на него, уровне сервиса и др. Кроме того, получает информацию о рынке, объеме продаж, конкурентах, предложении товаров и др. Информацию можно получить из различных источников. На базе полученной информации предприятие постоянно отслеживает состояние внешней и внутренней среды, дает их оценку. Анализ качественных и количественных составляющих внешней и внутренней среды проводится в совокупности. На основе анализа формируется банк данных для принятия управленческих решений с учетом возможностей конкурентного предприятия.

Немаловажное значение в успешной реализации товаров имеет обучение продавцов.

Обучение может включать в себя несколько направлений: ознакомление фирмой-производителем; обучение товароведению, время, отводимое на изучение курса товароведения, может быть различным в зависимости от сложности товара. Это наиболее важный раздел, так как опыт показывает, что многие продавцы, особенно мелкорозничной торговли, не знают свой товар; обучение технике торговли, которое включают в себя технику предварительной подготовки товара к продаже, презентации, демонстрации, ведение переговоров, заключение сделок; практическое обучение, охватывающее весь комплекс взаимодействий продавца с покупателем, включая культуру поведения.

Все продавцы-консультанты салона мебели «Натураль» обязательно перед выходом на работу проходят месячный период стажировки. Во время стажировки продавец знакомиться с продукцией предлагаемой салоном мебели «Натураль». Изучает материалы, из которого изготовляют корпусную и мягкую мебель. Приобретает навыки общения с людьми и выполнения обязанностей продавца-консультанта.

Эффективность деятельности предприятия торговли зависит от маркетинговых решений, принимаемых не только в отношении комплекса маркетинга, но и привлекательности самого магазина, его месторасположения, подхода, освещения, оформления оконных витрин и вывесок.

В деятельности организации, в зависимости от ее специфики, маркетинг может играть различную роль.

 

Схема1. Место маркетинга среди служб предприятия

 

2.1. Анализ рынка, график анализа издержек

 

Данный магазин (салон мебели «Натураль») существует на рынке с монополистической конкуренцией.

Монополистическая конкуренция – рынок, на котором многие фирмы подают дифференцированный продукт; рынок доступ, на который относительно свободный; рынок на котором фирма обладает известным контролем над продажной ценой производимого его товара и на который действует значительная ценовая конкуренция.

Дифференциальный продукт – продукт который по физическим или иным параметрам отличен от аналогичных продуктов, производимых другими фирмами; продукт который подобен, но не идентичен другим продуктам, а следовательно не является полным их заменителем; продукт который покупатели предпочитают покупать реагируя на то, что цены у всех продавцов не одинаковы.

Спрос на мебель является неэластичным т.к. изменение цены ведет лишь к небольшим изменениям количества покупок. Графически это можно изобразить следующим образом.

 

Схема 2. График неэластичного спроса

где Р — цена на мебель; Q – объем продаж; D – кривая спроса

 

Наглядно анализ рынка можно показать в следующей таблице, применительно к монополистической конкуренции.

Анализ рынка

Таблица 1

характерная черта модель рынка

монополистическая конкуренция

Число фирм Много

Тип продукта Дифференциальный

Контроль над ценой Некоторый в узких рамках

Условия попадания в отрасль Сравнительно легкие

Неценовая конкуренция Значительный упор на рекламу

 

MC – предельные издержки; MR – предельный доход; ATC – средние переменные издержки; AVC – средние валовые издержки

Схема 3. Графическое изображение установления цены на рынке

При выборе направлений рыночной ориентации фирма определяет позицию продукта на отдельных рыночных сегментах. Позиция продукции – это мнение определенной группы по требованию целевых рыночных сегментов относительно важных характеристик товаров и услуг. На позицию продукции влияет марка и имидж компании. Позиционирование продукции заключается в том, чтобы осуществлять выбор таких аналогов и обеспечивающих конкурентное преимущество перед соперниками.

 

Схема 4 Рыночная ориентация

Данная схема показывает, что салон мебели «Натураль» выходит на рынок мебели с двумя видами товара – это корпусная и мягкая мебель.

2.2. Осуществление сегментации и выявление потенциального спроса

 

Одним из методов выявления потенциальных потребителей и анализа рынка сбыта является сегментация.

Сегментация – это метод позволяющий выделять группы потребителей характеризуется однотипной реакцией на товары и услуги, и имеющиеся положительную оценку осуществления функций коммуникации (реклама, связи с общественностью)

Сегментация предполагает анализ рынка по ряду классификационных признаков среди которых выделяют географические, демографические, социально экономические, по мотивам совершения покупки и т.д. Сегментация позволяет более точно очертить целевой рынок в значении потребностей клиентов. Определить преимущества и слабые стороны товаров и услуг в сравнение с конкурентами.

Итак, Я провожу сегментацию для того чтобы выявить среднее число диванов (доля корпусной мебели в продажах не велика поэтому Я не буду её учитывать), которое покупают в салоне мебели «Натураль», ежемесячно.

Я беру сегментацию по мотивам совершения покупки, по социально-экономическому признаку, по географическому признаку.

По мотивам совершения покупки выделяют группы с ориентацией на низкую цену, длительный срок службы изделия, высокое качество, приверженность марке. Результатом исследований по этому критерию является разделение групп потребителей на новаторов и консерваторов.

Таблица 2

Разделение потребителей на консерваторов и новаторов

 

Критерий ориентации Относятся ли клиенты «Натураль» к группам потребителей ориентирующихся на данные критерии

Низкая цена —

Длительный срок службы +

Высокое качество +

Приверженность марке +/-

 

Итак, можно сделать вывод, что клиенты салона мебели «Натураль» являются новаторами.

Сегментация по социально-экономическому признаку предполагает выделение групп потребителей на основе профессиональной принадлежности, уровнем образования, дохода и т.д.

Схема 5. Социально-экономическая сегментация

Сегментация по географическому признаку. Сегментация предполагает выявление из целевого рынка групп потребителей в уменьшенной геометрической прогрессии.

 

Схема 6. Итоговая сегментация

Итак, мы пришли к выводу, по средствам сегментации, что среднее количество мягкой мебели продаваемой в салоне мебели «Натураль» равно 60 штук месяц.

2.3. Построение шкалы информации и разработка анкеты

Измерения в маркетинговых исследованиях, носящие качественный и количественный характер, производятся на основе шкал измерения для сравнения анализируемых объектов по определенным показателям. Измерения могут быть объективными и субъективными. Теория объективных измерений достаточно хорошо разработана, т.к.основана на использовании физических законов. Субъективные измерения производятся человеком, выполняющего роль измерительного прибора. Измеряются показатели некоторых объектов – потребители, марки продуктов, магазины, реклама и т.п. В качестве показателей сравнения объектов используются пространственные, временные, физические, физиологические, социологические, психологические и другие свойства и характеристики объектов. Измерения производятся при помощи шкал. Выделяют четыре характеристики шкал: описание (использует один дескриптор «да» или «нет», «согласен» и «не согласен»), порядок (характеризуют относительный размер, расстояние и наличие начальной точки; используется дескриптор относительного размера –«больше, чем» или «меньше, чем»); расстояние (при заданной ранее абсолютной разнице между дескрипторами, выраженной в количественных единицах – «больше, чем на X единиц»); наличие начальной точки (нулевое начало – возраст – или нейтральная точка –«не имею мнения» или «точно знаю»).

Все шкалы взаимосвязаны: каждая последующая характеристика строится на предыдущей. Таким образом, «описание» является базовой характеристикой, которая присуща любой шкале. Если шкала имеет «расстояние», она также обладает «порядком» и «описанием».

Шкала наименований обладает характеристикой описания: она ставит в соответствие описываемым объектам их название, никакие количественные характеристики не используются. Объекты измерения распадаются на множество взаимоисключающих и исчерпывающих категорий. Шкала наименований устанавливает отношения равенства между объектами одной категории.

А. Шкала наименований

1. Пожалуйста, укажите Ваш возраст/пол:

2. Выберите производителей мебели, которым вы отдаете предпочтение

— Екатеринбург

— Челябинск

— Миасс

— Совместное производство Беларуси и Польши

— Санкт-Петербург

— Москва

3. Согласны Вы или нет с утверждением, что имидж выбранной Вами торговой марки основан на выпуске продукции: высокого качества, низкой цены, удобства в применении: согласен / не согласен.

Б. Шкала отношений

1. Пожалуйста, укажите Ваш возраст —————— лет

2. Приблизительно укажите, сколько раз вы делали покупки в салоне мебели «Натураль».

3. Какова вероятность того, что при следующей покупке мебели вы прибегните к услугам салона мебели «Натураль» ——————-процентов

4. Выразите свое мнение о работе персонала салона мебели «Натураль» (в двух словах)

2.4. Разработка ассортиментной политики

Товарная политика определяет определенный курс действий товаропроизводителя на рынке, по формированию ассортимента, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне.

Основным элементом товарной политики является товар. Товар — это сложное многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, то есть способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет.

Товарный ассортимент — это группа товаров, связанных между собой либо общностью использования и функционирования, либо продающийся через одни и те же торговые точки, либо в пределах одинакового диапазона цен.

Потребительная ценность товара — это его полезность, способ¬ность удовлетворять какие-то человеческие потребности.

Стоимость товара – овеществленный в нем общественный труд.

Товаром в салоне мебели «Натураль» является мебель как корпусная так и мягкая. В мягкой мебели можно выделить кресла, кресла-кровати, мини диванчики, прямые, угловые и кухонные диваны. С разнообразными механизмами трансформации (классические книжки, еврокнижки, роликовые расклады, трансформеры, микролифты, акнары),а также стационарные диваны.

Среди корпусной мебели можно выделить стенки, модульные системы, кухонные гарнитуры, прихожие, шкафы купе, спальни. Большим плюсом является, то что в основном корпусная мебель продается по модульно. У покупателя есть возможность подобрать мебель по собственным размерам, поменять комплектацию и внешний вид. Кроме того салон мебели «Натураль» предлагает широкую цветовую гамму как корпусной так и мягкой мебели. Кроме того, в зависимости от ткани можно менять цену дивана (Приложение 3)

В понятие товара входит не только изделие как таковое, по и все остальные составляющие, так или иначе предстающие перед покупателем и в конечном итоге оказывающие влияние на первую покупку или за намерение сохранить приверженность товару данной фирмы, особое внимание на рынке придают таким составляющим, как цвет, упаковка, эстетика внешнего вида (дизайн), эргономические особенности (удобство пользования, ухода, ремонта и т.д.), сопровождающая документация (описание, инструкция по эксплуатации и пр.).

Товары личного пользования обычно делят па три группы:

— изделия длительного пользования

— изделия краткосрочного пользования- которые потребляются либо сразу, либо незначительное число раз. после чего приобретаются снова и достаточно часто;

— услуги

Салон мебели «Натураль» является надежным поставщиком мебели, а товары надежного поставщика покупают нередко по более высоким ценам, чем товары его конкурентов, и клиенты не отказываются от покупки при повышении цен, вызванном инфляцией или иными причинами.

Фирма, выпускающая товар на рынок, должна позаботиться об его узнаваемости потребителем.

Существуют правила товарно — знаковой символики:

— товарная марка — это имя, знак, символ (рисунок или их сочетание). Необходимая для того, что¬бы различать товары разных изготовителей.

— фирменное имя (марочное название) — это буква, слово или группа букв или слов, которые можно произнести.

— фирменный марочный знак — это символ, рисунок, цвет или какое- либо иное обозначение. Является частью товарной марки, которую можно опознать, но нельзя произнести.

— товарный знак — это товарная марка или любая ее часть, которая защищена юридически.

Салон мебели «Натураль» имеет собственный товарный знак. Который является гарантией, что люди приобретают действительно качественную мебель фабричного производства. С гарантийным сроком от восемнадцати до двадцати четырех месяцев и с постгарантийным обслуживанием.

Формирование ассортимента — это подбор изделий, которые предприятие будет предлагать на рынке. Ассортимент может состоять из изделий и групп изделий, сопутствующих изделий. Ширина ассортимента — это результат реализации продукции

При разработке ассортимента необходимо учитывать спрос каждой груп¬пы потребителей. По стилевому направлению, в салоне мебели «Натураль», представлена очень разнообразная мебель. От модерна и хайте-ка до классического английского стиля, от кубизма до округлых форм.

Полнота ассортимента — это результат разработки продукции. Возможность предложить потребителю массовые товары нескольких видов имеет не меньшее значение, чем больший выбор товаров одного вида.

Для приспособления ассортимента к условиям, существующим на рынке, предприятие может провести следующие мероприятия по формированию ассортимента:

Расширение ассортимента — это включение в производство дополни-тельных видов продукции, товаров и групп товаров. Формируется широкий ассортимент, который, не является полным ассортиментом.

Углубление ассортимента (дифференциация). Под углублением ассортимента понимают предложение потребителю некоторых видов или типов продукции в различных модификациях.

Продукт играет ре¬шающую роль в борьбе фирмы за выживание. От того, как фирма смотрит на производимый ею продукт, во многом зависит, сумеет ли фирма найти свое место на рынке, сможет ли обеспечить себе устойчивые связи с окружением, осуществить своевременные и адекватные за¬просам среды изменения.

2.5. Разработка и реализация ценовой политики

Под ценой понимается количество денег, запрашиваемое за приобретаемый товар или оказываемую услугу, сумма или количество благ, ценностей, которые готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение товаров и услуг.

Значительная роль отводится цене в конкурентной борьбе. Товар может конкурировать как на ценовой, так и неценовой основе.

Затратный подход к ценообразованию операций. В основе его лежит затраты фирмы на производство и сбыт товара, затраты, подтвержденные документами бухгалтерии.

Через управление ценами достигается нужная величина продаж и соответствующая ей величина средних затрат, что в итоге выводит фирму на желаемый уровень прибыльности операций. Достижение выгодного для фирмы соотношения ценность/затраты. Убедить покупателей в том, что им стоит заплатить за этот товар более высокую цену.

 

 

 

 

 

Схема 7. Ценностный подход

В салоне мебели «Натураль» применяется ценностный подход в политике ценообразования.

2.6. Осуществление коммуникационной политики

Коммуникационная политика позволяет наладить связь с целевой аудиторией: индивид, группа людей, слои общества.

Целевая аудитория может находиться в любой стадии покупательской готовности. Поэтому цели коммуникационной компании для каждой целевой аудитории, а порой и для отдельного потребителя, — неодинаковы.

Инструментами коммуникационной политики являются личная продажа, реклама, стимулирование сбыта и работа с общественностью.

Личная продажа предполагает использование индивидуальных каналов общения, связанное с консультированием и оказанием услуг

При выборе сотрудников необходимо смотреть на их контактность и умение убеждать, их свойство располагать клиента к доверию и высокой профессиональной квалификацией.

Персонал салона мебели «Натураль» САМЫЙ ЛУЧШИЙ. Сотрудников отбирают на конкурсной основе, по средствам кастинга и психологических тренингов. Каждый сотрудник проходит месячную стажировку. Если говорить честно, честно то клиенты всегда хвалят сотрудников салона мебели «Натураль». Продавцы являются основным двигателем торговли. Обязательным требованием к персоналу является: энергичность, умение строить речь, приятная внешность, возраст от 23-25 лет, но если человек хороший возможны и исключения.

Реклама направлена на завоевание доверия клиента к организации, информирование его об ассортименте услуг, убеждение его в преимуществах рекламируемых услуг, побуждение клиента приобрести именно данную услугу у предприятия.

Салон мебели «Натураль» уделяет не очень большое внимание рекламе. Под понятием «НЕ ОЧЕНЬ БОЛЬШОЕ ВНИМАНИЕ» подразумевается, то что для того чтобы увидеть рекламный ролик «Натураль» необходимо потратить вечер у телевизора вглядываясь в передачи НТВ и REN-TV. Однако хочется отметить, то что ролики салона мебели «Натураль» отличались всегда изысканным стилем и разнообразием. В арсенале есть как информационные так и имиджевые рекламные ролики

Реклама способствует формированию фирменного духа (стиля) посредством разработки и тиражирования символики.

Тиражирование символики заключается в распространении календарей и карт постоянного клиента.

Инструменты стимулирования сбыта. Подготовка, тренинг, мотивация сотрудников (например, в форме организации соревнования между ними). Оснащение помещений с точки зрения удобства для клиентов. Снабжение помещений для клиентов необходимыми информационными материалами (справочниками, каталогами, консультационными проспектами). Проведение акций по привлечению клиентов (например, организация консультационных дней, конкурсов, лотерей, вручение подарков, выпуск календарей, авторучек и прочей атрибутики с фирменной символикой).

В салоне мебели «Натураль» все организованно для удобства клиентов. Множество каталогов с корпусной мебелью, с указанием размеров и наполнением. Есть диван для «гостей», на котором комфортно расположившись люди могут просматривать каталоги и подбирать ткань на диваны. Если вдруг образовывается очередь они могут там спокойно прохлаждаться. Вывешена информация с условиями кредита, перечислены города в которые осуществляется доставка, сроки эксплуатации мебели и гарантийные сроки.

Проводятся предпраздничные лотереи с розыгрышами диванов. Выдаются календарики с накопительными скидками, а также карты «Постоянного клиента».

Немаловажным является формирование общественного мнения при участии всех сотрудников. От сотрудника салона мебели «Натураль» вы не услышите ни одного плохого слова и никогда не увидите его хмурым.

2.7. Разработка и реализация сбытовой политики

 

Сбытовая стратегия (товародвижение) направлена на доведение товара до потенциального покупателя. Главным содержанием доведение продукта до потребителя является выбор оптимальной схемы доставки продукции от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением или товародвижением, а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.

Участники каналов распределения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контракты; подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала.

Самым простым является канал прямого маркетинга.

 

 

 

 

Схема 8. Маркетинговый канал распределения.

Обычный канал распределения включает в свой состав независимые организации, не имеющие явно выраженных лидирующих позиций и подверженные конфликтам.

2.8 Анализ конкурентов

 

Ценовая конкуренция – конкурентная борьба посредством изменения цен на товары, используются для проникновения на рынки с новыми товарами. При прямой ценовой конкуренции фирмы широко оповещают о снижении цен на выпускаемые и имеющиеся на рынке товары.

При скрытой ценовой конкуренции фирмы вводят новый товар с существенно улучшенными потребительскими свойствами, а цену поднимают непропорционально мало.

При неценовой конкуренции на первый план выступают свойства товара. К числу неценовых методов относят также предоставление большого комплекса услуг. При сбыте мебели используется как ценовая так и неценовая конкуренция. По телевидинию нередко можно увидеть рекламные ролики с крицащими слоганами наподобие: «На восемьдесят процентов товаров скидка двадцать процентов», «Дополнительные скидки пенсионерам молодожонам и студентам» и т.д. Магазины предлагают потребителю мебель с улучшенным наполнением, более износостойкими тканями, фасадами кромка на которых не облупится никогда. Предлагаются дополнительные услуги по сборке, доставке, дополнительного привоза ткани, пошива подушек, замене расходных частей (ножек к диванам, уровней к стенкам, фурнитуры).

Среди конкурентов салона мебели «Натураль» можно выделить следующие организации, занимающиеся продажей и производство корпусной и мягкой мебели. «Оскар», «Дом мебели центральный», «Народный», «Мир мебели», «Миасс мебель».

Анализ конкурентов (0-5 балов)

Таблица 3

Элементы комплекса маркетинга

 

У каждого конкурента есть свои плюсы и минусы. Какие, то из низ не сходят с экрана телевизора со своими рекламными роликами, у других же реклама вообще отсутствует. Некоторые непомерно занижают цены в сравнении с остальными магазинами. Многие могут предложить большой выбор мебели, но это не является гарантией того, что покупатель найдет именно то, что искал. В каких то магазинах представлены только современные модели, а в других наоборот устаревшие. Многие салоны торгуют мебелью только с выставки, не давая покупателю мыслить масштабней.

2.9. Анализ налогового бремени.

Распределение налогового бремени – установление конечного пункта назначения налога.

Возьмем среднюю стоимость дивана 10000 руб. и начнем его продавать, а равновесное количество диванов, которые мы продаем – 60шт. в месяц. Правительство вводит местный налог 7%.

Налог – принудительная выплата правительству домохозяйством или фирмой денег (или передача товаров и услуг) в обмен на которые домохозяйство или фирма непосредственно не получают товары или услуги, причем такая выплата не является штрафом, наложенным судом за незаконные действия.

В нашем случае спрос неэластичен. Так как изменение цены ведет лишь к небольшим изменениям количества покупок. При введении налога цена для покупателя существенно повышается (Схема 9) и большая часть налогового бремени будет перенесена на потребителей.

Таким образом продавцы хотели предложить 60 диванов не облагаемых налогом по 10000 руб. за штуку, то теперь они должны получить по 10500 руб. за штуку (9800 руб. за диван + 700 руб. налога) за те же самые 60 штук. Налог сдвинет кривую предложения вверх, где кривая предложения «без налога» обозначена буквой S, а кривая предложения «после введения налога» — S1.

Потребители платят за диван на 500 рублей больше, а производители, заплатив государству 700 рублей налога на единицу продукции, получат 9800 руб., то есть на 200 рублей меньше той цены в 10000 рублей, которая была установлена до введения налога.

Данное распределение налогового бремени подчиняется правилу: «При определенном предложении, чем менее эластичен спрос на товар, тем большая часть налога ложится на плечи потребителей».

 

 

 

 

 

 

 

 

Схема 9. Распределение налогового бремени и неэластичное предложение

3. Разработка рекомендаций по элементам комплекса маркетинга

3.1. Рекомендации по товарной политике

Салон мебели «Натураль» представляет широкий ассортимент товаров. Данный ассортимент можно оценить на пять баллов. Но нет пределов совершенству. Поскольку очень много мебели представлено по каталогам, то хотелось бы видеть как можно больше мебели живьем. В ассортимент я бы добавила мебель и аксессуары для ванных комнат поскольку в нашем городе проблема обустройства ванной комнаты стоит довольно остро. Может быть это слишком громко, но смысл состоит в том: «Хочешь красивую ванну? Побегай!!!».

Освежить предложение кухонных гарнитуров тоже бы не помешало. Поскольку выбор ограничивается только классическими моделями, и не каждый может наитии себе модель по душе, хотя по ценовой позиции представленные кухни очень привлекательны.

Если продолжать тему любимого места людей – кухни. То выбор мягкой мебели для столовых и кухонь несколько маловат. Одна модель углового кухонного диванчика, которые так любят жители города Миасса с несколько устаревшими взглядами, МАЛОВАТО. Недостаточно двух типов стульев к обеденным столам, одно хорошо, что цвет дерева и обивку можно изменить.

В остальном мои «претензии», по товарной политике, на время исчерпаны.

3.2. Рекомендации по ценовой политике

Итак, цена. Всегда потребителю хочется чтобы цена была ниже, а продавцу хочется быть монополистом и устанавливать непомерно высокие цены. Но сколько не мечтали противные стороны, цена — это объективная категория. Под ценой понимается количество денег, запрашиваемое за приобретаемый товар или оказываемую услугу. Мы не можем поднимать или снижать цену по собственной прихоти. Есть определенные рамки и границы. Мы обязательно должны учитывать себестоимость продукции, арендную плату, зарплату сотрудников, транспортные расходы и, конечно же цены конкурентов на аналогичную продукцию.

В салоне мебели «Натураль» применяется ценностный подход в политике ценообразования.

Поскольку Миасс все-таки бедный город и многие люди живу за чертой бедности, стоит несколько снизить «накрутку» на мебель и расширить ассортимент мебели для несостоятельных людей. Хотя по сравнению с остальными мебельными магазинами цены в Салоне мебели «Натураль» держаться на достаточно приемлемом уровне. Поскольку Я являюсь сотрудником мебели «Натураль» довольно часто приходиться слышать такую фразу: «Цены у вас невысокие, но не для нашего кармана».

Главное в этом случае помнить, что за качество нужно платить.

3.3. Рекомендации по сбытовой политике

Сбытовая стратегия направлена на доведение товара до покупателя. Главным содержанием доведение продукта до потребителя является выбор оптимальной схемы доставки продукции от производителя к потребителю, ее физическая реализация, а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.

Самым простым является канал прямого маркетинга, включающий в свой состав независимые организации, не имеющие явно выраженных лидирующих позиций и подверженные конфликтам.

Вот именно с этими конфликтами и нужно бороться. Применять к своим партнерам более жесткие методы наказания за невыполнение условий поставки, за несвоевременное уведомление о снятии с производства мебели, не квалифицированное решение вопросов по рекламациям. Это самое главное на, что необходимо обратить внимание.

Что касается сервисного обслуживания, то просто необходимо включить такую услугу как сборка мебели. У покупателей вызывает смущение, что можно продавать корпусную мебель без услуг сборки.

Следует уменьшить сроки доставки корпусной мебели. Это опять относиться к проблеме поставщиков.

3.4. Рекомендации по коммуникационной политике

Коммуникационная политика самая острая проблема салона мебели «Натураль», так как многие потенциальные потребители просто напросто если даже слышали название салон мебели «Натураль», то редко знают где он находится. Складывается мнение о том, что это очень дорогой магазин. Люди не знают какие услуги предоставляет салон мебели «Натураль». Плохо информированы о системе скидок и условиях кредита.

Это происходит не из-за отсутствия рекламы, а просто из-за ее недостаточности.

Можно принять следующие конкретные меры. Увеличить количество рекламных роликов хотя бы до четырех, в вечернее время. Обязательно должны быть задействованы все каналы телевещания. Желательна реклама по радио. Самое выгодное время это в районе с 14 до 16 часов, по радиостанциям «Европа+», «Динамит FM» так как это наиболее популярные радиостанции. Не следует обходить вниманием печатную рекламу, самый простой способ – это банер в «Евразии» на страницах с телепрограммой.

Как дополнение можно расположить информацию в справочнике «Весь Миасс» и «Весь Златоуст».

По поводу персонала замечаний нет.

3.5. Построение многоугольника конкуренция/спрос

Исходя из данных таблицы 2.8.1. можно построить многоугольник конкурентоспособности.

 

 

 

 

 

Приложение 1

Характерные черты основных моделей рынка

№ п/п Критерии (характерные черты) Чистая конкуренция Монополистическая конкуренция Олигополия Монополия

1. Количество фирм Очень много Много Несколько Одна

2. Тип продукта Стандартизированный Дифференцированный Стандартизированный/ дифференцированный Уникальная, нет близких заменителей

3. Контроль над ценами Отсутствует Возможен, но в довольно узких рамках Ограниченный взаимной зависимостью Значительный

4. Условия вступления в отрасль (барьеры) Очень легкие, препятствия отсутствуют Сравнительно легкие Существенно затруднены Блокировано

5. Неценовая конкуренция Отсутствует Упор на рекламу, тов. знаки, торг. марки и т.д. Распространена, особ. при дифф-ии продукта Реклама и отношения с общественностью

6. Примеры (отрасли, предприятия) Сельское хозяйство Розничная торговля, пр-во одежды, обуви Пр-во стали, автомобилей, с/х инвентаря Местные предприятия коммунального хоз-ва

Графическое

изображение

установления

цены на рынке

 

Бытовая техника Компьютеры Мебель Автомобиль Продукты питания Недвижимость Услуги на дому Кино магазин Общественное питание Оценка недвижимости Аутсорсинговые услуги Ремонтные услуги Услуги БОН

Приложение 2

Классификация товаров и услуг по категориям.

 

1.Подлежит ли экономическое благо хранению?

2.Подлежит ли возврату?

3.Можно ли экономическое благо осязать?

4.Отделимо ли экономическое благо от своего источника?

5.Постоянно ли качество блага?

6.Возможно ли сделать запас?

7.Становится ли экономическое благо собственностью в результате покупки?